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POSM行銷是什麼?

已更新:5月16日


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甚麼是POSM?
甚麼是POSM?

POSM行銷對快速消費品的重要性

在超市、賣場我們最常購買的產品類型以民生消費性用品居多,比如:洗髮精、沐浴乳、化妝品、刮鬍刀、牙膏等,這些產品有個共同特性—產品生命週期短、購買成本低、品牌間的絕對差異不大。


此類型的商品,稱為FMCG快消品」(FAST MOVING CONSUMER GOODS),或CPG (CONSUMER PACKAGED GOODS),而POSM在FMCG行銷,重要性特別顯著。


首先,此類型商品約1~3月左右就用完,補貨頻繁,入手成本低。事實上,許多消費者轉換品牌的動作就發生在逛賣場時,受到精心鋪設的POSM和包裝吸引,加上轉移成本低,很容易有嘗鮮心態,把原本不在購買清單上的產品買回家。


產品顏值吃重的FMCG產業,加上消費者忠誠度不高,就成為POSM操作的施力點。


其次,拿取商品實品的動作,會大大影響消費者選購。


POSM行銷是惟一能夠讓品牌的行銷活動和產品在一起的行銷方式,利用消費者購買慾望最高漲的時候,行銷效果最強。


因此,要吸引消費者購買,POSM行銷成功與否就相當關鍵。


POSM如何影響消費者選購

現實是,賣場中商品多樣化,各家品牌也都做了不少POSM。據研究,一名消費者在一個貨架前是否停留下來的決定時間,只有短短0.7秒。POSM能否成功吸引消費者,不至淪於讓人無感的裝飾或訊息?


POSM行銷 大位陳列設計
POSM行銷 大位陳列設計

如何成功用POSM行銷,可分3個步驟來檢視:


1. 吸睛度(Disruptiveness):從遠方吸引人靠近你的產品


利用醒目特殊的顏色、燈光、材質、形狀,抓住消費者眼球(eye-catching)去注意到你的產品本身。行銷人難以決定品牌LOGO和產品外型等因素,但可藉由POSM做些突破。


2. 好感度(Desirability):使人感到你的產品和他相關、讓他感到興趣


消費者靠近你的產品貨架後,能否進一步把產品拿起來,有賴POSM的主題、風格、質感營造,及產品相關訊息能否清晰呈現。有效和高質感的畫面訊息的傳遞,甚至能刺激並催化消費者內心隱藏未覺的需求。



3. 說服力(Persuasiveness):使人感到值得使用,決定購買


POSM某種情況來說,取代了店員或櫃姐的角色,引導消費者了解並體驗商品。試用試聞的小道具、清楚的產品利益與使用方法說明,只要好好加以設計,便能成功打動消費者掏出荷包。

有了成功的第一步,消費者在使用產品後成為你的品牌粉絲,甚至進一步在社群間宣傳,形成口碑效應。將POSM作為行銷第一步,轉變(convert)原本的「非顧客」,是很值得的打算。

想了解如何操作POSM,取得新的顧客?持續關注我們。


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